miércoles, 29 de julio de 2009

¿Qué hacer ante una solicitud internacional de compra no buscada?

En el comercio internacional, como en el comercio nacional, como en la vida misma, debemos actuar con cautela, tomar nuestras decisiones de forma racional y no dejarnos llevar por cantos de sirena que engordan nuestro ego y vacían nuestros bolsillos.

Los riesgos deben ser calculados, controlados y mínimos. Mínimos no quiere decir que la rentabilidad esperada (más bien deseada) sea muy superior al riesgo (desembolso) en el que podamos incurrir. Me explico: jugar a la lotería comprando uno o dos boletos es un riesgo controlado y mínimo. Enviar por primera vez un contenedor o dos a un tercero en un país lejano, solo fiándonos del gran negocio que vamos a hacer (los cantos de sirena) y en la certeza irreal de que daremos el pelotazo, es un riesgo incontrolado, tengamos el dinero que tengamos.

Pero no solo pueden caer en la trampa los recién llegados, el exceso de confianza de quien se cree experto es otro paso hacia ella.

Ante la recepción de un e-mail o fax de una empresa extranjera solicitando nuestros productos, de la cual desconocemos todo, no nos ha sido recomendada, no nos hemos dirigido previamente a ella, el texto es genérico y procede de un país donde no tenemos ventas o son escasas, pero nos quiere comprar mucho, debemos encender todas las alarmas.

Primero debemos descartar que es un 419 (se llama así por el articulo de la ley nigeriana que condena las estafas y fraudes). Los más peligrosos, son los que se esconden tras una petición de suministro bastante jugosa y que despiertan el interés del exportador. Una vez entabladas las conversaciones, no suelen poner pegas al precio, pero exigen desembolsos previos para gastos burocráticos de certificación y permisos de importación a su supuesto país. Como en todo, hay un porcentaje de verosimilitud y falsedad. Una vez hecho el desembolso ya no se vuelve a saber del “cliente”.

Salvo que sea muy descarado, siempre es prudente responder con un e-mail o fax. No cuesta nada, y en un mundo global siempre hay emprendedores, tanto de buenas como malas artes. En ese e-mail o fax de respuesta, debemos solicitarle la máxima información de su empresa, del proyecto, su número de identificación fiscal, del registro mercantil, o de la cámara de comercio a la que pertenece; su Web, otros proveedores, etc. En definitiva, toda aquella información que nos permita verificar la existencia de la empresa y su seriedad.

Con esos datos podemos dirigirnos a la OFECOMES del país del contacto y pedir que comprueben si los datos aportados son ciertos, y cuales son los procedimientos de importación. Salvo que la empresa esté en alguna lista “negra” de la OFECOMES, lo máximo que nos podrán decir es si los datos son correctos, pero nada acerca de la solvencia de la misma; pero al menos ya andamos un poco más seguros. También se puede solicitar información a la cámara donde dice pertenecer u otras organizaciones.

Si nos proporciona la Web, debemos visitarla y analizar la información que suministra. También, mientras verificamos podemos enviarle una oferta realista de suministro (pro forma) bajo unos términos de pago muy restrictivos: transferencia bancaria por anticipado o carta de crédito confirmada e irrevocable.

POR SUPUESTO, NUNCA DEBE HACERSE NINGUN PAGO O TRANSFERENCIA AL “CLIENTE”.

Llegados a este punto nos podemos encontrar en dos situaciones:

1) Aceptan el pedido y forma de pago: adelante con seriedad y profesionalidad, y mucho ojo con las cláusulas de la carta de crédito.

2) Nos invitan a ir a su país a firmar el contrato: ¡Cuidado! Esto lo veremos en el próximo post.

Artículo de Vicente R. Basabe Desmonts.

Economista consultor.

Desmonts Internacional Market Development,S.L.

Vicente.basabe@yahoo.es

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