¿Qué es lo que ocurre con Estados Unidos?¿Por qué las PyMEs españolas no abordan más consistentemente el mercado estadounidenses?
De mis conversaciones con empresarios y profesionales del comercio exterior, he llegado a reunir los siguientes tópicos.
-El tipo de cambio euro/dólar actual hace menos competitiva la oferta española.
-El mercado es muy grande, interesante, maduro y lo absorbe todo; pero es complicado.
-Abordar el mercado requiere tiempo y el retorno de la inversión es a medio plazo.
Ante esto me pregunto que es lo que debemos hacer para que las PyMEs españolas exporten más a un país que:
-Que absorbe el 16% total de las importaciones mundiales.
-Que cuenta 300 millones de consumidores con una renta per cápita de 45.600 dólares.
-Que forma parte del grupo de países que España considera prioritarios desarrollar; junto a Argelia, Brasil, China, Corea del Sur, India, Japón, Marruecos, Rusia y Turquía.
Y me contesto:
La base exportadora mayoritaria de las PyMEs españolas es el acceso en solitario al mercado a través de la localización de un importador o de agentes comerciales, limitando el uso de instrumentos y formas cooperativas, que busquen la internacionalización de la empresa a través de la inversión en el mercado.
La única ventaja de la exportación a través de importador o agente comercial, es el de coste y riesgo variable ligado al volumen de venta. Pero restringe el margen de maniobra ante coyunturas como la crisis actual, o la aparición de competidores con mejor oferta.
La presencia en el mercado permite medir el pulso del mismo, adelantarse a las dificultades, crear fidelidades y tomar las medidas correctoras que limiten el daño por contracciones de la demanda.
Para mantener una presencia en Estados Unidos, las PyMEs deben asociarse con otras en el establecimiento de una estructura, una cabeza de puente, que les permita crecer por el aumento de su cuota de mercado en Estados Unidos.
Esa estructura, filial, sufragada vía cooperación, se convierte en empresa americana, y como tal la verá el mercado; dará confianza a los cliente estadounidenses pues está más accesible, incrementará la capacidad de dar servicio, aumentará el conocimiento del mercado y ayudará a desarrollar el conocimiento y fidelidad a las marcas comercializadas.
Esa estructura, bien diseñada y organizada, con una fuerza de ventas competente, ayudará a hacer la oferta de las PYMES asociadas mucho más competitiva:
1)Reducción de los costes de implantación.
2)Reducción de costes logísticos por la consolidación de contenedores entre las distintas asociadas.
3)Autonomía al no tener que vincularse a un importador por motivos de cumplir con la normativa administrativa estadounidense en registro de productos.
4)Incremento de las posibilidades de acceso a las ayudas del ICEX de promoción de las inversiones en el exterior:PAPI, PROPINVER, PIE, que llegan a apoyar como mínimo el 30% de los gastos en los que se deben incurrir.
5)Conocimiento del mercado, posicionamiento eficiente de los productos, generación de conocimiento de marca y fidelización de clientes.
6)Aumento de los márgenes al prescindir de intermediarios.
7)Posibilidad de venta directa y on-line.
8)Protección contra el riesgo de cambio y flexibilización de los medios de pago.
9)Sinergias por aprovechamiento de operaciones de transferencia de precios.
10)Incremento del abanico de posibles ayudas al poder acceder a las de los dos países.
11)Fuente extra de ingresos vía beneficios de la sociedad filial.
Si quiere introducirse en el mercado estadounidense, y quiere colaborar con otras empresas, póngase en contacto conmigo para ayudarle a conseguirlo.
